Come educa i tuoi clienti?

Quest'estate scorsa, ho avuto una conversazione molto simile con un cliente.

Il cliente voleva che fornissi un prezzo competitivo per il lavoro definito, e poi quando i loro bisogni cambiano, o la loro comprensione delle loro esigenze cambia, volevano cambiare le specifiche senza permettermi di cambiare il costo per riflettere il cambiamento in lavoro.

Ho chiesto al mio cliente se avesse qualche suggerimento su come potrei costare modifiche sconosciute come parte della citazione. La soluzione che abbiamo elaborato è stata per me citata includendo un'indennità di contingenza dettagliata del 15%, che avremmo poi lavorato con il cliente per dare la priorità alle loro modifiche per utilizzare tale indennità. Alla fine la contingenza non è stata completamente utilizzata, ho solo fatturato per il lavoro svolto.

Il risultato finale è stato che ero felice di essere stato pagato per il lavoro svolto, il cliente consegnato internamente sotto budget, e perché avevo sollevato il problema in modo professionale con loro in anticipo mi hanno scelto per un concorrente per fare effettivamente il lavoro.

Spero solo che tutti i potenziali clienti là fuori siano di qualità professionale e di qualità.

Educa il cliente . Vorrei non essere uno dei tuoi clienti;)

Seriamente, capisco che sei nei guai e pensi che il problema sia il cliente. Forse lo è, ma non importa. Cambiare i tuoi clienti è davvero difficile, mentre cambiare il modo di lavorare con loro è molto più facile.

Il problema è che la maggior parte dei clienti non è a conoscenza di tutte le implicazioni dello sviluppo del software e non si è consapevoli della propria attività nei dettagli.

Solo una piccola cosa:

changes are not a problem in any time of the project

"Non importa quanto lontano hai percorso una strada sbagliata, torna indietro." Proverbio turco

Adoro quel proverbio, quindi quando posso usarlo, sono felice. Grazie per l'opportunità;)

Ecco un paio di soluzioni:

Devi fornire al cliente la possibilità di cambiare idea, perché questo lo aiuterà a trovare il software giusto che si adatta veramente alle sue esigenze. Alla fine otterrà più idee mentre lo stai sviluppando.

Il tuo è in un contratto a prezzo fisso, quindi suppongo che tu abbia dovuto raccogliere i requisiti, stimarli e mettere un prezzo su ciascuno?

Se devi costruire una cosa nuova, usa la stessa procedura: modifichi il contratto a prezzo fisso con i requisiti aggiuntivi. Accetta di rimuovere i requisiti che saranno inutili (di quelli che non li hai già costruiti ovviamente).

Un altro approccio potrebbe essere quello di terminare ciò che è stato negoziato (requisiti meno inutili e non sviluppati) come versione 1 e negare una versione 2 con le sue nuove idee.

La seconda soluzione sarebbe creare iterazione nello sviluppo come in Scrum . Non ho ancora esperienza con questo progetto a prezzo fisso (perché non faccio più progetti fissi), quindi non so se funziona o meno. Ho davvero molti dubbi Scrum (o Agile ) è la soluzione a tutti i progetti di sviluppo software, ma forse alcune delle pratiche descritto ti aiuterà.

Se hai un contratto a prezzo fisso, devi chiarire che ogni modifica dello scope avrà un costo, e tu valuterai la modifica e presenterai una quotazione con costo per l'implementazione della modifica.

Questa è una pratica largamente accettata nella maggior parte dei settori, ma alcuni clienti ne saranno molto turbati.

Se sembra che tu abbia un problema più grande, se hai un "buon senso" in discussione.

Un po 'come un cliente molti anni fa, dove lavoravo, che leggeva le specifiche e dicevo cose come "C'è un IMPLICITO REQUISITO che fai XXX"). A cui la risposta era: non ci sono requisiti impliciti. Gli unici requisiti sono quelli nella specifica scritta. Se desideri aggiungere o modificare i requisiti, invia una richiesta di modifica della specifica e citeremo il cambiamento dell'ambito.

Il messaggio alla fine ha funzionato, ma ci è voluto molto tempo.

Una soluzione è mettere più lavoro nella definizione di ciò che si accetta di fare prima si inizia a lavorare. Come hai detto, una frase del contratto può essere facilmente letta in modo diverso da te e dai clienti. Più dettagliato è il piano del progetto, più facile è per te dire che l'extra che vogliono che tu faccia non fa parte dell'accordo originale.

È anche importante essere coerenti. Il cliente non sa quanto lavoro ci sia per una nuova funzionalità. Se accetti di aggiungere funzionalità rapidamente implementabili gratuitamente, è molto difficile spiegare in seguito al cliente perché non puoi fare questa altra funzionalità gratuitamente anche quando il buon senso del cliente dice che non dovrebbe esserci più lavoro.

Un trucco con contratti a prezzo fisso è che anche se fai il lavoro con un prezzo fisso, inserisci una stima su quante ore impiega il lavoro. Anche se non fatturate all'ora, ciò toglie l'illusione che il prezzo fisso equivalga a infinite ore di lavoro.