Dove devo iniziare quando ho a che fare con il mio primo cliente aziendale? [chiuso]

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Recentemente ho sviluppato un client desktop che automatizza gran parte del lavoro richiesto durante la ricerca online. Ho sviluppato questo strumento in 2-3 ore e ha ridotto l'ora di lavoro a circa 5 minuti. I softwas hanno avuto una certa visibilità e alcuni superiori nell'organizzazione sono entusiasti del tempo e dell'impegno che sta risparmiando. Ora, la società è interessata a distribuire il software a tutti i venditori dell'azienda, forse anche a comprarlo da me.

Non sono mai stato nella situazione di vendere il mio software potenzialmente a un cliente aziendale. Ho lavorato solo su progetti personali o sviluppato software interno per il mio datore di lavoro. Non ho idea di cosa sia un prezzo equo o di un modello equo di pagamento (ad esempio, è normale accettare un pagamento in blocco in cambio della consegna di un'applicazione software statica o firmare un contratto per sviluppare e mantenere ulteriormente quella domanda per un periodo di tempo, o cosa?).

Semplicemente non ho esperienza che mi dia una base per sapere come affrontare questa situazione. Come posso ottenere questa conoscenza in modo da far avanzare scelte informate?

    
posta Dan Tao 04.02.2011 - 16:58
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4 risposte

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Il primo, il miglior consiglio che posso darti, è trovare un avvocato che abbia familiarità con i contratti e le pratiche aziendali. Fagli tradurre tra te e qualsiasi contratto o accordo con cui finirai. È facile, per una persona intelligente e intelligente che abbia familiarità con i contratti ma non con un avvocato specializzato, per commettere errori che possono portare a situazioni infelici

Per quanto riguarda il tuo processo decisionale, poni le seguenti domande:

  • Voglio un concerto a lungo termine? (Può essere un concerto a lungo termine?)
  • Il compenso da questo contratto è davvero molto importante per me?
  • Qualunque effetto avrà sulla posizione di tua moglie all'interno dell'azienda?

Ignorerò l'ultima domanda, spetta a te capire e elaborare. Ecco la matrice per i primi due però:

11: Offri il software, così com'è, senza garanzia, con una licenza generosa (ad esempio, non limitata al numero di installazioni), per una somma bassa (qui intorno, $ 500 per una stima di 10 installazioni adatta a questo, il tuo chilometraggio è locale per te ), combinato con un contratto di supporto a tariffa oraria bassa (prendi quello che fai nel tuo lavoro giornaliero e getta il 50% in cima, ma accontentati del 25%). Aspettati di dare loro il tuo numero di telefono e di essere chiamato quando incontrano problemi che non possono risolvere, anche se è banale.

10: Offrire il software, senza garanzia, con una licenza generosa (ad esempio, non limitata al numero di installazioni), per una somma elevata (ad esempio, $ 5000 per una stima di 10 installazioni), in combinazione con un contratto di assistenza ad un livello elevato tariffa oraria per te (prendi quello che fai nel tuo lavoro giornaliero e getta il 100% in cima, ma accontentati di oltre il 60-70%). Aspettatevi di dare loro il vostro numero di telefono e di essere chiamati quando si imbattono in problemi che non possono risolvere, anche se è banale.

01: Offri il software così com'è, senza garanzia e chiarendo che sei occupato e non vuoi / non lo puoi supportare. Usa le stesse idee quando il prezzo è 11, ma aggiungi l'idea di venderle il codice sorgente per un bonus. Se vogliono che tu faccia altro lavoro, dovranno assumerti separatamente, e puoi firmare un contratto per quel lavoro (cioè, se vogliono cambiare il software, o nuove versioni, ecc ...)

00: Offri il software così com'è, senza garanzia e chiarendo che sei occupato e non vuoi / non lo puoi supportare. Usa le stesse idee quando il prezzo è il 10, ma aggiungi l'idea di venderle il codice sorgente per un bonus. Se vogliono che tu faccia altro lavoro, dovranno assumerti separatamente, e puoi firmare un contratto per quel lavoro (cioè, se vogliono cambiare il software, o nuove versioni, ecc ...)

Assicurati di registrare tutto il lavoro che stai facendo e tutto il tempo trascorso su di esso, anche se sono pochi minuti al telefono. Riportalo periodicamente in forma aggregata e confrontalo con il contratto, in modo che sia tu che loro potete vedere se vi state dedicando volontariamente del tempo. Ciò è particolarmente importante se stai facendo un lavoro di supporto - dove una chiamata di 1 minuto una volta alla settimana può trasformarsi in 25 chiamate al minuto di 3 al giorno.

Indipendentemente da cosa tu vada, considera l'avvio di una LLC e pubblicando un sito Web con il software disponibile per la vendita. Le persone delle multinazionali tendono a muoversi, parlano tra loro e le idee tendono a diffondersi - se finisci con un sacco di persone che lo usano in un posto, ci sono ottime possibilità che altri clienti arrivino a per cercare di acquistare software per se stessi. Se il costo è abbastanza basso per andare su un conto spese senza troppe domande, e non offri alcun supporto, questo può essere un flusso costante di entrate a basso sforzo per te.

    
risposta data 04.02.2011 - 18:01
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Ti consiglio di renderlo un servizio cloud, addebitarti un canone mensile ... generalizzarlo e rivenderlo anche agli altri. Se hai bisogno di aiuto su questo, sto lavorando anche nell'arena di Knowledge Worker, forse dovremmo chattare;)

Per i prezzi considera una scala mobile ... inizia da $ 30 / utente / mese. Dare sconti per un numero maggiore di utenti. Anche per semplicità considera una licenza "aziendale" con utenti illimitati per qualcosa come $ 500.

    
risposta data 04.02.2011 - 17:48
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Devi rendertene conto che ai giornali, in particolare, il costo IS potrebbe essere un problema. I giornali stanno sanguinando e stanno morendo in tutto il paese (Stati Uniti), un fenomeno che immagino stia accadendo anche altrove nel mondo. So dai miei acquisti che qualcosa che uso solo raramente, ho difficoltà a spendere più di $ 20 su di esso. Per qualcosa che uso molto e mi fa risparmiare un sacco di lavoro, $ 50 riguarda il prezzo. $ 50.000 potrebbero essere un po 'troppo, ma per un centinaio di utenti un colpo di $ 1000 non è fuori questione.

Ma ricorda che la maggior parte dei posti in cui addebiti le licenze per postazione stanno solo andando a piratare il tuo software, dopo aver ottenuto 5-10 copie. È meglio offrire un prezzo e un supporto a livello di sito a una tariffa oraria. Uh, e non caricare di minuto in minuto.

    
risposta data 04.02.2011 - 19:32
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Utilizza "value pricing" -

  1. Qual è il ritorno sull'investimento (ROI) per persona per l'app? In altre parole, se risparmia 2 ore e viene utilizzato una volta al giorno e la persona che lo utilizza costa $ 50 all'ora, il ROI è 2 x 5 x $ 50 = $ 500 A SETTIMANA. Volte 50 settimane / anno = $ 25.000. I tempi (diciamo) 20 persone che lo usano sono $ 500K
  2. addebita una percentuale del ROI a due anni, ad esempio il 5%. Sarebbe $ 50.000 per una "licenza del sito" di 20 utenti
  3. Aggiungi un tasso di mantenimento annuale del 10%, quindi $ 5000 l'anno per il supporto, se vogliono "una chiamata" per problemi di formazione e correzione dei bug
  4. i miglioramenti sono su richiesta e extra
  5. mantenere il diritto di venderlo agli altri; se vogliono possederlo a titolo definitivo, il prezzo dovrebbe essere molto più alto

A seconda delle leggi in cui vivi, possiedi il software e puoi caricare quello che vuoi per questo . La chiave è trovare un prezzo che rifletta il valore percepito per l'azienda, quindi sarete entrambi felici.

Caveat: ora che lo staff IT l'ha visto, probabilmente lo possono scrivere da soli; il loro costo interno per scriverlo sarà considerevolmente inferiore a $ 50.000, ma il sovraccarico interno per supportare un'altra applicazione aziendale aumenta il costo interno. Un uccello che lavora in mano vale molto di più dei vapori delle persone che sono a cespuglio; -)

Suggerisco di iniziare la conversazione con i dirigenti (qualcuno che può prendere una decisione) chiedendo loro di calcolare il ROI e andare da lì.

buona fortuna!

EDIT: Vedo che questo prezzo non è in linea con gli altri suggerimenti, ma consideralo comunque - il valore per l'azienda è molto più che il "prezzo di strada" di una singola copia di un'applicazione termoretraibile. Se non c'è concorrenza, tu e la società dovresti essere in grado di concordare un prezzo equo.

    
risposta data 04.02.2011 - 18:56
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