Come rispondere a richieste incomplete da parte di potenziali clienti? [duplicare]

Ci sono molti modi per rispondere a queste domande -

Risposta 1: ti costerà X euro all'ora per definire il sistema, dopo di che ti posso dare un prezzo fisso per una serie di funzionalità concordate.

Risposta 2: invia loro un video di squali in frenesia e chiedi loro quanto tempo impiegheranno a contare il pesce (non solo gli squali), dato che non possono vedere l'intera scena.

Risposta 3: Parlare in modo politico e brevemente che ci sono molti fattori coinvolti nella creazione di un buon sito web e chiedere loro quale sia il loro budget.

La risposta 1 è logica ... per gli sviluppatori. E purtroppo quasi nessun altro. Recentemente ho avuto una conversazione con un'impresa di costruzioni sulla falsariga di "progetti di costruzione complessi con offerte flat flat ogni giorno, perché non si può mettere un prezzo su una semplice applicazione?" A cui ho gentilmente risposto "i progetti per la tua applicazione sono in bianco . Offri lavori non definiti a offerta fissa?"

La risposta 2 è illustrativa e soddisfacente, ma probabilmente non ti porterà clienti. Anche se potrebbe fare un buon post sul blog per me più tardi ...

La risposta 3 è preferibile, per due motivi:

1. implica ma non afferma direttamente che non si eseguono analisi e progetti di lavoro gratuitamente
2. stabilisce se il potenziale cliente ha o meno un budget in mente o in mano,

Quest'ultimo è fondamentale: nessun budget = nessun progetto.

Se hai tempo da perdere, o qualche motivo per credere che il cliente "potenziale" possa alla fine diventare un cliente "effettivo" con un po 'di coaching, offri tutti i mezzi per educarlo. Ma non sorprenderti se non lo apprezzano. Lo sforzo richiesto per creare software personalizzato di qualità non è un fenomeno ampiamente compreso.

Ciò che non ho mai fatto, ma so che gli altri lo fanno, ed è terribile, ma a quanto pare funziona, è questo:

Fornisci loro un preventivo (ad esempio, € 500) per il sito Web più semplice possibile che copra i loro requisiti. (La più crudele casa a due piani pensabile fatta di fiammiferi.) A loro piacerà e smetteranno di parlare con i tuoi concorrenti e inizieranno a parlare con te.

Mentre iniziano a spiegarti cosa vogliono, digli che costerà di più. Se si lamentano, mostra loro il semplice sito web e di 'loro che questo è quello che hanno chiesto, e questo è quello che costa € 500. Qualcos'altro, costa di più.

Il modo migliore per trattare clienti vaghi è dare loro qualcosa di concreto tra cui scegliere. Ecco cosa vorrei rispondere.

Hi Bob

Thanks for your interest. We are a bespoke design company. That means you get exactly what you want but it can be a little hard to give you a price without knowing all your requirements. You're probably looking in the region of x but it depends how complex you want the site. We recently did foo.com for x, bar.com for y and baz.com for z. Why don't you take a look at those sites and see which most looks like what you wanted?

Dove y < x < z

Se puoi permetterti di rinunciare a un'ora o due del tuo tempo per niente, allora potresti offrire di organizzare un incontro, apparentemente per "discutere le loro esigenze in modo più dettagliato". Se riesci a farli sedere in una stanza con te per un'ora, puoi chiedere loro cosa si aspettano e lanciare alcune idee a modo loro. Spero che questo ti permetta di costruire un rapporto e convincerli che sanno di cosa stai parlando. Potrebbe essere solo il vantaggio di cui hai bisogno, da preferire ai tuoi concorrenti.

Ma non fare supposizioni su ciò che vogliono realmente, o fare una citazione basata su ciò che pensi di cui hanno bisogno. Un mio cliente una volta mi ha detto "Ho bisogno di una pagina web che consenta agli utenti di inserire le informazioni e memorizzarle in un database". Dopo aver passato mezz'ora con lui, si è reso conto che tutto ciò che desiderava in realtà era un po 'di aiuto nel mettere insieme un modello Microsoft Word di due pagine.

Il tuo problema principale e il motivo per cui non stai ricevendo questa base di clienti non educati (da mettere alla leggera) è perché non sono abituati a gestire il modo in cui gli appaltatori freelance lavorano, come determinano i prezzi e come interagiscono con i loro clienti. Non vogliono davvero tutto questo perché, in fondo, nessuno vuole davvero credere che quello che stanno ottenendo è una soluzione personalizzata. Sicuramente hanno richieste speciali ma quando fatturate per ora o provate ad estrarre dei requisiti da loro, hanno la netta impressione di pagare per il vostro tempo quando preferirebbero pagare per software .

Tutti vogliono il prezzo più economico, ma non si dà per scontato che la qualità non sia importante per loro perché lo è. Si aspettano un livello di qualità utilizzabile e un ritorno sull'investimento per il più piccolo investimento possibile. Tieni presente che stanno parlando con un centinaio di appaltatori allo stesso tempo in cui stanno parlando con te e investono tempo per soddisfare le tue esigenze prima di dare loro un preventivo troppo rischioso. Un quarto di tutte le citazioni sarà scandalosamente valutato, e la stragrande maggioranza sarà equa, ma alcune saranno di piccole dimensioni fornite da perdenti, svantaggiati e disperati e persone che cercano di costruire esperienza. Sarei furioso anche se passassi ore di tempo personale a spiegare dettagliatamente le mie complesse esigenze a un appaltatore, solo per scoprire che mi sta citando 8 mesi di lavoro a 120 € all'ora!

Questo è il motivo per cui è così importante per te guidare con una stima iniziale pendente e negoziabile il prima possibile (in attesa del rischio accettabile dell'ignoto, naturalmente). Inoltre, se possibile prova a mostrare esempi di lavoro simile che hai fatto per i clienti nel tuo portfolio, perché questo li farà riflettere su ciò che è possibile. Prenderanno più seriamente in considerazione ciò che vogliono, e se il tuo prezzo è giusto prenderanno in seria considerazione te.

Se il prezzo iniziale non è ancora corretto, tutti si allontanano e non si versano lacrime. Inoltre, se sono irragionevoli e non riescono a trovare una ventosa, potrebbero semplicemente tornare a gattonare da te quando realizzeranno quanto costano veramente queste cose. Mi è già successo prima.

Probabilmente si può fare un'ipotesi su ciò che vorrebbe, la maggior parte dei siti richiede un set base di funzioni fondamentali. Immagino che tu non codifichi le stesse basi ogni volta, ma usi un insieme comune ancora e ancora.

Quindi fai un po 'di lavoro preparatorio e crea delle risposte per moduli che puoi inviare in questi casi. Scrivi una volta, invia molti se vuoi scusare il gioco di parole.

Fornire una serie di prezzi, forse collegati ad esempio a URL che mostrano cosa otterranno. Al livello più basso fornisci la registrazione dell'utente che consente all'utente di accedere a un sito e il gioco è fatto. L'idea qui è di mostrare loro cosa potrebbero volere. Devi fare un po 'del lavoro di riflessione qui per loro e infondere un senso di desiderio.

Come ho detto, un po 'di preparazione e potresti inviare quella risposta 30 volte al giorno con zero sforzi, forse solo un ritocco dei nomi e dei costi.

Sei sicuro, vuoi davvero questi clienti? Ho gestito molti progetti avviati da qualcun altro che ha sottovalutato lo sforzo del fattore da cinque a dieci. Il risultato è stato un enorme disordine nel progetto, il mio cliente ha avuto seri problemi con i suoi clienti e problemi molto più seri tra il mio cliente e il suo precedente fornitore comprese brutte azioni legali. Il mio compito era quello di trasformare le rovine del software lasciate dagli altri in sistemi funzionali. Sono sempre stato pagato bene per questo. Nessuno ha chiesto un prezzo. All'improvviso fu irrilevante. Finché il cliente crede in te, fino a quando crede fermamente, che finalmente riesci a far funzionare la cosa, ti pagano quasi ogni prezzo - all'ora ovviamente, non a un prezzo fisso.

Certamente, puoi scherzare come suggeriscono altre risposte e cercare di collegarle con prezzi bassi e risultati inappropriati. Ma considera il prezzo - per te. Hai veramente bisogno di guai? E questo è certo, se ti prendi in giro o fai semplicemente una congettura per capire di cosa potrebbero aver bisogno. Ci sono molti freelance / studenti / hobbisti / neofiti / disoccupati / ... là fuori, che fanno il lavoro per le noccioline. Ne hai veramente bisogno? Credo, Sting ha ragione: sii te stesso, non importa quello che dicono. Per me questo significa in questo caso: attenersi alla propria professionalità. E dimentica questi clienti, se non sono disposti a fare un accordo equo. Oppure offri loro il tuo aiuto più tardi - per il doppio del prezzo.

Hai già dato la soluzione:

They want to pay less, now, no matter how expensive it would be later to maintain the codebase.

destro. Quindi, cerca di essere più tardi - sii quello che mantiene il casino "non importa quanto costoso sarebbe". È un affare comune: i liquidatori guadagnano soprattutto e lavorano solo per il pagamento anticipato.

Buona fortuna!

Fornisci loro offerte per funzioni specifiche:

Signore, desideri che i tuoi utenti siano in grado di registrare un nuovo account ed essere in grado di accedere nuovamente a quell'account in futuro? Questo costerà $ 199,99.

Desideri avere la possibilità di pubblicare articoli sul tuo sito web? Il costo per tale funzione è di $ 125 aggiuntivi.

E quindi puoi offrire uno sconto per il numero di funzionalità che richiedono, ad esempio, l'1,5% per ogni funzione. Vuoi un sito che include la registrazione, il blog, un forum e una casella di ricerca? Sono 4 funzioni separate, quindi avrai uno sconto del 6%, portando il costo totale a $ 672 (un risparmio di $ 28!) Questo incoraggerà il tuo nuovo cliente a richiedere più funzionalità.

Devi definire cosa include ciascuna funzionalità e lo sforzo richiesto. Ciò consentirà ai tuoi clienti di sapere cosa aspettarsi dal loro sito Web una volta terminato.

Avere sempre un elenco di prezzi è sempre una buona idea, insieme al costo della manutenzione per il futuro ...

Il problema è che la maggior parte delle persone che vogliono un sito Web non sa cosa è coinvolto nella creazione di uno. È magico per loro. Lo vedono solo come un grande documento di Word che qualcuno ha scritto e messo sul web. Quanto può essere difficile?

Perché non sanno cosa è coinvolto, vedono i tuoi tentativi di chiarimento come cercando di aumentare il prezzo, e dar loro da mangiare per sconcertare e confonderli nell'accettare i tuoi prezzi gonfiati.

I lavori che le persone ottengono, probabilmente sono iniziati da qualcuno che ha appena detto "Certo, costerà Euro e manterrai settimane bianche". Poi, quando il sistema è stato eliminato, il prezzo è cambiato (o qualcuno si è suicidato cercando di rispettare la stima originale del campo da baseball).

Non vuoi lavorare in nessuna di queste situazioni se non devi. Ma trovare clienti esperti è un lavoro duro e richiede quasi tutto il personale di vendita a tempo pieno per cercarli.

Ecco un altro problema, potrebbero aver inviato la loro richiesta a 30 diversi freelancer e non hai mai ricevuto una risposta perché 5 di loro hanno risposto con un'offerta, o forse qualcuno ha risposto prima di te e hanno corso con quella persona.

La risposta più probabile, tuttavia, è che non si aspettavano quello che hanno sentito dalle persone. Hanno pensato che sarebbe stato un lavoro semplice, costando poche centinaia, e che avevano uno shock da adesivo ... quindi non ti ho mai richiamato.

Alla fine, come libero professionista, dovrai costruire relazioni con i clienti ... quindi si fidano di te e delle tue stime. Questa è l'unica cosa che conta.