Nella mia esperienza, ti stai ponendo le domande sbagliate.
Le tue più grandi preoccupazioni dovrebbero essere:
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Questo si adatta al mio modello di business?
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Quanto è facile per loro trovare / creare qualcosa di simile?
Se le tue risposte sono (a) non proprio e (b) piuttosto difficili, allora rimani saldo e rifiuta.
Fondamentalmente, è una cosa essere nel business di mantenere un pezzo di software che altri mercato e integrare. Ed è una cosa completamente diversa essere catering per i clienti finali. Una delle peggiori situazioni in cui puoi inserirti è competere per i clienti con i tuoi rivenditori.
Gli argomenti che ti hanno sballottato (tipicamente "raggiungerai immediatamente la nostra base di clienti completa") sono, come li ho vissuti comunque, dubbiosi nel modo migliore: se il tuo prodotto è veramente buono, non lo fa importa chi lo ospita Al massimo consideri l'etichettatura in bianco, e anche allora ti suggerirei di pensarci due volte perché significherebbe perdere il controllo del tuo brand.
Se ospitano il tuo software e sono grandi, perderai l'esperienza necessaria sulle cose di cui avrai bisogno in futuro, ovvero assistenza clienti e ridimensionamento.
Come ultima nota, tieni presente che in genere è brutto avere un singolo cliente che genera una grossa fetta della tua attività. Se qualcuno lo fa, in pratica significa che ti possiede in tutti i sensi, ma il nome. E fai attenzione a lasciarti coinvolgere dalla firma di un accordo di joint venture per lo stesso motivo: i rivenditori non amano essere a letto con la loro concorrenza e, di conseguenza, potresti finire con un unico grande cliente.
Buona fortuna!