Evita di perdere tempo a fare budget

Non puoi. Accettando un potenziale progetto, rischi di non riuscire a negoziarlo. L'unico modo per evitare negoziati falliti è di non negoziare affatto.

Anche questo fa parte del tuo lavoro di libero professionista: devi trattare con i clienti che possono cancellare il loro progetto prima che questo progetto venga avviato, o andare da un altro freelance che fa il lavoro meglio o a costi inferiori.

Detto questo, puoi ridurre i costi spesi per valutare il prezzo di un servizio.

1. Richiedi il costo preferito e il costo massimo

Uno dei modi è davvero chiedere al tuo cliente quanto ti paga. In alcuni casi aiuta molto, a seconda dei clienti, eliminando i progetti in cui il cliente non può pagare il prezzo reale .

Ad esempio, lavorando in Francia, vedo spesso i clienti disposti a pagare non più di $ 500 per un grande sito di e-commerce e non riescono a immaginare di dover aggiungere almeno uno zero alla fine .

In questo caso, non passo il tempo a fare la valutazione (che a sua volta può costare fino a $ 200), ma gentilmente spieghi a questa persona che il loro finanziamento è troppo basso, e che potrebbero o volerlo alzare o cercare per soluzioni alternative come soluzioni già costruite.

Aiuta anche nei casi in cui esiste un dubbio . Ad esempio, lo uso molto quando faccio valutazioni del costo di un cambiamento di un progetto esistente. A volte, non posso dire con esattezza se costerà $ 100 o $ 1 000 o qualsiasi cosa (immagina una base di codice di grandi dimensioni con codice legacy che nessuno può capire e una serie di requisiti poco chiari).

Se il cliente dice dall'inizio che è disposto a pagare $ 400 e non può pagare più di $ 750, avvio la valutazione e la interrompo il più rapidamente possibile in modo da determinare che il costo sarà superiore a $ 750. In effetti, lo spreco di tempo e risorse può essere strongmente ridotto, dal momento che di solito ottieni un ampio range min-max, quindi rendilo sempre più preciso. Prendendo l'esempio precedente, dopo un'ora, sarei in grado di scoprire che il prezzo varierà da $ 600 a $ 1 800. Dopo due ore, scoprirò che è tra $ 800 e $ 1 300. In questo momento, posso fermarmi, poiché il prezzo più basso è superiore all'importo massimo che il cliente può pagare.

2. Dai ai tuoi clienti quante più informazioni possibili sui prezzi

È facile per noi sapere che un sito di e-commerce scritto da zero non può costare $ 100. Ma i clienti non hanno idea dei prezzi per la maggior parte del tempo. Non sanno quale sia la quantità di lavoro richiesta per fare il loro progetto. Non sanno quanto pagare per uno sviluppatore al giorno.

fornendo informazioni precise sui costi, tra cui il tasso orario, gli esempi dei precedenti progetti con il loro prezzo , vedrai meno richieste da parte di persone disposte a spendere un importo estremamente basso di soldi. Se non fornisci nessuna di queste informazioni sul tuo sito web, l'unico modo per loro di conoscere il prezzo è di inviarti un progetto e chiedere un prezzo.

3. Triangolo del progetto: prezzo ↔ velocità ↔ qualità

Per indirizzare il tuo commento, considera l'ultimo punto. I clienti sono solitamente interessati da due punti: quanto velocemente il progetto sarà finito e quanto costerà. Stranamente, dimenticano il punto più importante: la qualità.

Costringe alcuni sviluppatori a ridurre i costi abbassando la qualità. Dopotutto, se il cliente si preoccupasse tanto dei costi, perché dovremmo preoccuparci di fornire la qualità?

Invece, puoi fornire un approccio alternativo quando hai a che fare con i tuoi clienti. Se richiedono un sito web che costa ragionemente $ 6 000, e ti dicono che possono pagare $ 20 000,

1. Fin dall'inizio, dì loro dall'inizio che il progetto costerà molto meno,
2. Chiedi loro se preferiscono pagare di meno o avere un progetto con una qualità migliore ,
3. Alla fine, se non hai speso molti soldi del tuo cliente, puoi suggerire nuove funzionalità o miglioramenti .

Questo non funziona con tutti i clienti. Alcuni vogliono solo che il lavoro sia fatto e non si preoccupano della qualità. Altri vogliono solo il prezzo più basso. Gli altri non sono in grado di dire quanti soldi hanno. Altri vogliono essere sicuri di pagare il minimo. Altri hanno paura di spendere più del necessario.

Ma non devi forzare i tuoi clienti a darti i due importi. Rendi l'opzione facoltativa e utilizza un approccio tradizionale con i clienti che non possono fornirti gli importi.

È solo un costo per fare affari. Lavoro per un'azienda e mi aiuta sempre con le proposte, a volte abbiamo 5-6 persone che passano una settimana a scrivere proposte e non finiamo con il business.

In un modo, tuttavia, potresti essere in grado di mitigare il livello di impegno associato alle offerte che non sarebbero mai state realizzate è una riunione iniziale in cui ti forniscono una descrizione di altissimo livello di ciò che vogliono e tu dai loro gamma molto ampia solo per assicurarti che tu e il tuo potenziale cliente abbiate almeno lo stesso numero di zero in mente quando si tratta dell'offerta finale. Quindi puoi sbarazzarti dei kicker / kickballers e non perdere tempo con un'offerta dettagliata per loro.

Chiamare la fase iniziale in cui si tenta di stimare il costo della "fase di valutazione del progetto e del budget" e addebitare loro una tariffa standard per la preparazione della propria offerta. Dì ai tuoi potenziali clienti che rimborserai tale commissione nel caso in cui ti daranno il progetto, quindi non perderanno denaro se rimangono con te.

Per sottolineare il fatto che hai fatto uno sforzo in più in questa fase che deve essere pagata, puoi offrire alcune tariffe standard come alternativa per quelle persone che non vogliono un piano dettagliato, ma contrassegnare tali tassi con qualcosa come "deviazioni" dagli standard verranno addebitate tariffe orarie "o qualcosa del genere.

Conosco alcune agenzie di marketing e artigiani che lavorano in questo modo, perché devono dedicare un po 'di tempo a preparare una buona offerta.

Se lavori con i clienti su base una tantum, puoi gestire poco la relazione se non come proposta a breve termine.

Potrebbe essere utile cercare di organizzare il maggior numero possibile di relazioni con i clienti a lungo termine. Questo probabilmente richiede un investimento iniziale da parte tua, non necessariamente nel dare via un lavoro di progettazione "libero" a un cliente, ma nel fare un po 'di educazione / gestione del cliente delle aspettative.

Spesso viene presentata l'idea che il lavoro del progetto è limitato da un triangolo di vincoli: tempo, denaro, qualità ... sceglierne due!

Quello che ho letto nella tua domanda è l'opportunità di contrattare il budget di denaro per il budget di tempo. Questa è una buona intuizione da trasmettere ai clienti potenziali o esistenti, ma apparirà un po 'meno crassa / più riflessiva se includi l'angolo di qualità nella tua distribuzione o nella presentazione di PowerPoint.

Un altro concetto che ti viene in mente è l'idea di un rischio condiviso. Il cliente deve investire nel progetto e mettere a disposizione le parti interessate giuste (requisiti, controllo della qualità, gestione del cambiamento) al fine di realizzare il progetto in tempo e con budget. Comunicate a loro che con un rischio condiviso (investimento) nel progetto possono essere completati più a buon mercato, più rapidamente e con un rischio ridotto di qualità scadente o fallimento totale.

Ora questi sono approcci di "alto concetto", che non si adattano bene ai clienti one-off che pensano (diciamo) a un sito web che viene acquistato come un sacco di mele (merce). Costruirai il tuo futuro stock di business (miglioramenti, nuovi progetti) per investire nel trovare i clienti più "su scala" che apprezzano la disponibilità a lungo termine del tuo talento.

Dovresti assumere un certo numero di ore ogni settimana che consisterà nell'eseguire compiti che non ti vengono pagati direttamente per questo. Questo è chiamato lavoro indiretto. I progetti che vinci dovranno essere costruiti in modo da includere i soldi per il tempo speso in progetti che non vinci. La tariffa da te addebitata per il lavoro diretto dovrebbe avere un moltiplicatore per pagare il tempo indiretto. Quindi se vinci un contratto per fare 40 ore di lavoro, la tariffa oraria che addebiti dovrebbe essere quella che desideri per le 40 ore di tempo diretto, quello che devi pagare per 10-20 ore di tempo indiretto, che cosa devi pagare per assicurazioni, hardware, affitto, benefici per i dipendenti ecc. Quindi, se vuoi guadagnare $ 100 all'ora, devi pagare $ 150 - $ 300 (a seconda delle tue spese). In genere i consulenti fanno pagare almeno 3 volte lo stipendio che pagano alla persona che fa il lavoro. E un appaltatore indipendente, devi anche pensare in questo modo.

Devi anche essere disposto a dire di no e andartene se pensi che il tempo per sviluppare una proposta superi il denaro che puoi guadagnare. Ho visto una società per cui avevo lavorato per dimenticarlo e perdere enormi somme di denaro per un contratto che avevano vinto perché spendevano più del profitto previsto solo per vincere il contratto.