Come supportare il team di vendita ed evitare il problema "Spesso il team di vendita ci mette nei guai solo per ottenere una commissione" [chiuso]

Potrebbero avere una migliore comprensione tecnica e capacità di stimare di quanto si pensi, forse anche ottenere la maggior parte delle loro stime dall'ingegneria. Ciò che normalmente accade è che le stime sono fatte senza riguardo a tutti gli altri impegni che hai assunto. Certo, una funzionalità potrebbe richiedere due settimane se non hai altro su cui lavorare. Una pianificazione deve prendere in considerazione l'intera capacità. Se la vendita non richiede questo, l'ingegneria dovrebbe prendere l'iniziativa.

Non ero presente all'incontro quando lo provammo per la prima volta nella mia azienda, ma mi è stato detto che era piuttosto doloroso. Fondamentalmente, hanno messo un elenco su una lavagna di tutto ciò che la gestione del prodotto voleva che facessimo nelle prossime 10 settimane, quindi l'ingegneria ha messo una linea rossa sotto quello che potremmo realisticamente realizzare. Non sposteremmo la linea, ma ne seguì un'enorme negoziazione su ciò che sarebbe finito sopra o sotto quella linea.

Ciò che è successo è che hanno deciso che certe cose non erano poi così urgenti. Alcuni clienti meno pagati dovevano essere delusi. Alcuni prodotti sono stati consolidati per soddisfare le esigenze di più di un cliente. Alcune funzionalità hanno chiesto una versione limitata che sarebbe stata più rapida da implementare. Hanno trovato modi per riutilizzare e migliorare i prodotti che in precedenza avevano deciso di abbandonare.

Come ho detto, è stato doloroso per un po ', ma ora penso che siano molto più fiduciosi nel fatto che un impegno sia un impegno. Non devono spendere tanto tempo a spiegare perché le funzionalità stanno scivolando, e cercando di convincere i clienti a credere che la prossima data di spedizione sia quella reale. Sanno quando chiedono qualcosa di nuovo che qualcos'altro deve essere sacrificato. Stanno ottenendo le loro funzioni principali completamente finite, piuttosto che ottenere tutto ciò che vogliono, ma ciascuna funzionalità completa solo all'80% alla scadenza.

Sei sicuro che queste richieste non siano dei killer? il cliente non comprerà il tuo prodotto se non viene rispettato. Non sarai in grado di discutere diversamente.

complete lack of technical understanding

Ci dispiace, il team di sviluppo o qualcuno con conoscenze più tecniche potrebbe aver bisogno di essere coinvolto in queste richieste. Basta chiedere di provarlo con un cliente e vedere come funziona. Forse ci sono soluzioni alternative? Potresti scoprire che era un "bello" avere invece di un "must". Agli addetti alle vendite viene insegnato a non dire mai di no. Il morale del programmatore può migliorare se si considerano parte del processo di vendita. Non possono ottenere commissioni, ma i bonus e i rilanci sono influenzati dalle vendite della società. Mostra di far parte della soluzione.

Inizia a mettere insieme le citazioni temporali interne al top management in modo che sappiano quanto questo costa alla società. Se le correzioni dei bug e i miglioramenti sono su un programma stretto, qual è la priorità? Potrebbero scoprire che stanno lasciando i soldi sul tavolo e potrebbero chiedere ai clienti di aggiungere queste funzionalità su richiesta del cliente. Altrimenti, proponiti di aggiungerlo per la prossima versione se è una buona idea per l'app.

Almeno inizia a chiedere "perché" viene fatta una richiesta. L'obiettivo è di avere la comprensione più completa del problema in modo da poter fornire la soluzione migliore (dovrei essere un venditore!). Questa NON è una forma di pushback. Potresti essere sorpreso delle risposte e creare un prodotto migliore.

I realise there are processes ... (these seem to have minimal impact, mainly due to being ignored by anyone other than dev)

generally development department being held responsible

no one higher up will believe how much better it could be - they don't see any problem now, but wonder why sales fall through and customers aren't happy

They used to ignore the schedule and constantly re-prioritise projects, even asking for two things to have top priority, we've got that more under control now, but it still goes on, they just don't tell us until it is too late.

due to their size they can use threats

these issues occur before we are involved

Queste sono le tue cause principali proprio lì e dipingono un'immagine di una cultura aziendale gravemente rotta.

How can you support the sales team and upper management to improve the root cause of this situation and what changes can be implemented in dev department to help with this?

Ho i miei dubbi sul fatto che qualsiasi cosa tu cambi all'interno del dipartimento dev farà alcuna differenza; già comunicate (e ignorate), istigate i processi (che sono anche ignorati) e provate a gestire correttamente i progetti e le risorse (solo per essere sottovalutati dalle priorità di impostazione di vendita e gestione e decidere le caratteristiche senza preoccuparsi di consultare gli sviluppatori sulla loro fattibilità).

La gestione del team di sviluppo deve essere presente e HEARD in qualsiasi decisione che coinvolga risorse di sviluppo; le vendite e la gestione non sanno come vengono allocate le risorse in dev, eppure sono autorizzate a prendere decisioni definitive i cui risultati dipendono da tali informazioni.

Le priorità devono essere concordate tra vendite e sviluppo e non vengono costantemente modificate senza MOLTO buon motivo. Dev ha bisogno di chiarire che i cambiamenti hanno delle conseguenze, che dare la priorità a una cosa ridurrà la priorità di un'altra e che lo sconvolgimento di priorità costante non porterà a nulla. Sì, le vendite arrivano a decidere quale sia una priorità per i loro clienti, ma solo entro i limiti di dover decidere cosa è realistico nel tempo richiesto. Questo deve essere uno sforzo di squadra tra vendite e sviluppatori, devono collaborare per trovare il miglior compromesso che sia effettivamente al servizio delle esigenze dei clienti con il miglior utilizzo delle risorse di sviluppo disponibili .

Buona fortuna. Sospetto che ne avrai bisogno.

se QUESTO:

and generally development department being held responsible

è sempre il caso, non vedo che ci sia qualcosa che puoi fare. Se non puoi cambiare quella parte della compagnia, nuoterai sempre controcorrente.

Il modo in cui questa azienda fa affari (le vendite promettendo la luna su un bastone) è in realtà abbastanza comune, ma incolpare sempre il team di sviluppo per non rispettare gli obiettivi stabiliti dalle vendite è gravemente scorretto.

Se questa cosa fondamentale non può essere cambiata non hai alcuna possibilità di salvare il morale ecc.

Gli addetti alle vendite spesso non hanno idea di cosa stiano vendendo. Bene, sanno cosa significa un sito web. Sanno che potrebbe avere un database ... tu tieni le cose lì dentro giusto?

Per provare a descriverlo a persone non tecniche, spesso faccio la distinzione tra cose "reali" fisiche e software per computer.

Batto la mia mano sul tavolo (supponendo che siamo a un tavolo) e parlo di come il tavolo sia una cosa reale, fisica. Ha 4 gambe, una superficie liscia in legno / qualsiasi superficie. È una cosa tangibile, reale. Cambia il colore? Sì, non preoccuparti, è facile, correzione di 2 minuti (o qualsiasi altra cosa).

Eh, vuoi che aggiunga le ruote alle gambe in modo che il tavolo possa essere spostato facilmente? E aggiungere un dispositivo che aumenterà il livello della scrivania? Non così facile.

Il software, per i non esperti, è questo blob lanoso e amorfo che vive all'interno del loro monitor (non il loro computer, il loro vero monitor). Non possono toccarlo. Non riescono a capire come funziona, o come è costruito. Potrebbero aver sentito parlare del codice del computer, o averlo visto scorrere sullo schermo in un episodio di 24, ma non hanno idea che NON sia banale gettare le cose insieme, o cambiarle al volo.

Vorrei cambiare la struttura in modo che gli addetti alle vendite ottengano le loro commissioni non quando il contratto è firmato, ma quando il prodotto viene spedito. In questo modo se vendono cose che non puoi costruire non vengono pagate.